Как СЗ Диккит сократил стоимость лида и построил прозрачную аналитику благодаря интеграции MacroCRM и Calltouch

Клиент: СЗ «Диккит», эко-район «Зелёная Горка»
Сервис маркетинговой аналитики: Calltouch
Продукт платформы: MacroCRM

Специализированный застройщик «Диккит» занимается возведением современного эко-района «Зелёная Горка». Проект ориентирован на покупателей, ценящих комфорт, экологичность и продуманную инфраструктуру.  

Исходная ситуация 

До внедрения сквозной аналитики СЗ «Диккит» сталкивался с рядом серьезных проблем в области маркетинга и продаж:

• Непонимание эффективности рекламных каналов: Было сложно определить, какие конкретно каналы приносят качественные лиды и сделки. Маркетинговый бюджет распределялся на основе общих представлений и данных о клиентах, уже совершивших покупку.
• Сложности с оценкой ROMI (Return On Marketing Investment): Без точных данных о пути клиента от первого касания до покупки, рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг было сложно.
• Отсутствие единой картины по клиенту: Информация о клиенте была разрозненной, что мешало построению персонализированных коммуникаций и эффективному ведению сделок.
• Оценка эффективности рекламы: Аналитика практически не отслеживалась. Для оценки эффективности рекламы использовались лишь поверхностные методы: пре-кампейны по ООН (наружная реклама) с оценкой охватов GRP, а также общие показатели из Яндекс.Метрики и Google Analytics, которые не давали полной картины по источникам лидов.
• Проблема с идентификацией источника лида: Откуда пришел лид, не отслеживалось. Менеджерам приходилось проводить опросы клиентов, что приводило к получению недостоверной информации. Клиенты часто не помнят точный источник или затрудняются ответить, что стало решающим фактором для принятия решения о покупке.
• Сложности с передачей данных: Путь клиента был невидимым. Из-за отсутствия связи между рекламными системами и CRM.

Перед СЗ «Диккит» стояли две ключевые бизнес-цели:

1. Снижение стоимости лида: Оптимизация рекламных расходов и получение большего количества целевых обращений за меньшую цену.
2. Повышение прозрачности рекламных кампаний: Четкое понимание эффективности каждого рекламного канала и возможность оперативного управления бюджетами.

Интеграция MacroCRM и Calltouch

Интеграция MacroCRM и Calltouch была призвана решить накопленные проблемы и достигнуть следующих конкретных целей:

• Видеть источники звонков и заявок в CRM: Автоматически фиксировать, откуда пришел каждый лид, в карточке клиента в MacroCRM.

Из Calltouch в MacroCRM передается:
1. ID сделки
2. Источник заявки

• Обогащать данные для отчетов Calltouch информацией из CRM: Передавать в Calltouch данные о статусах сделок, суммах и этапах воронки, чтобы иметь полную картину эффективности маркетинга до продажи.

1. ID сделки
2. Контакты клиента (номер или почта)
3. Данные о воронке и этапе (обновляются в режиме онлайн) 
4. Сумма сделки

• Следить за полнотой данных в CRM: Обеспечить централизованный сбор и хранение всей маркетинговой и продажной информации, включая бюджеты рекламных площадок, статистику по кликам, касаниям, сделкам, суммам и стоимости лида.

Почему именно Calltouch?

Выбор Calltouch в качестве партнера по коллтрекингу и сквозной аналитике был обусловлен несколькими преимуществами:

• Удобство и простота: Интерфейс и функционал Calltouch были оценены как интуитивно понятные и легкие в освоении.
• Скорость внедрения: Операционный отдел застройщика переживал, что переход на новую систему займет много времени. Однако, благодаря репутации Calltouch и уже проведенным предварительным обсуждениям, было известно, что процесс интеграции будет быстрым и бесшовным.
  

Технические аспекты интеграции

Благодаря интеграции, в MacroCRM автоматически передаются следующие ключевые данные, обогащая каждую карточку лида:

• Источник звонка/заявки: Откуда пришел лид (Яндекс.Директ, Google Ads, социальные сети и т.д.).
• UTM-метки: Полный набор меток (utm_source, utm_medium, utm_campaign, utm_content, utm_term) для детальной аналитики.
• Тип обращения: Звонок или заявка.
• Информация о рекламной кампании: Название кампании, объявления.
• Запись разговора (при необходимости): Аудиозапись каждого входящего звонка, что позволяет анализировать работу менеджеров и качество лидов.

 Особенности и сложности настройки

Настройка двусторонней передачи данных была реализована по API в автоматическом режиме. Это обеспечивает обмен данными между системами с обновлением в режиме реального времени или с возможностью обновления данных по определенному расписанию, в зависимости от потребностей клиента. Благодаря хорошо документированному API обеих систем и квалификации специалистов, интеграция прошла без существенных сложностей.

Интеграция Calltouch с MacroCRM позволила создать для застройщика бесшовную систему сквозной аналитики, которая не только отслеживает каждый маркетинговый рубль, но и обогащает CRM ценными данными о каждом клиенте. Этот кейс наглядно демонстрирует, как современные технологии коллтрекинга и сквозной аналитики могут трансформировать маркетинг и продажи в такой конкурентной сфере, как девелопмент, обеспечивая прозрачность и повышая ROMI.

Дмитрий Панков

старший менеджер по продажам Calltouch

Настройка рекламных каналов в Calltouch

Застройщик активно использует широкий спектр рекламных каналов:

• Контекстная реклама: Яндекс.Директ, Google Ads.
• Классифайды: Авито, 2ГИС, Циан, Яндекс.Карты (с указанием компании и адреса).
• Таргетированная реклама: ВКонтакте, Одноклассники.
• Оффлайн-реклама: Наружная реклама (билборды, ситиборды), POS-материалы, листовки.
• Лендинги: Отдельные посадочные страницы для специфических акций или проектов.
  

Все эти каналы были настроены в Calltouch. Для онлайн-каналов это осуществлялось путем автоматического привязывания к номерам коллтрекинга и настройки кампаний по UTM-меткам. Для оффлайн-каналов использовались уникальные номера коллтрекинга и ручное внесение данных.

Типы рекламных расходов и их учет

В Calltouch расходы подтягиваются из интегрированных сервисов (Яндекс.Директ, Google Ads и т.д.) автоматически. Если есть неучтенные расходы (например, на наружную рекламу или дизайн), их можно добавить вручную через удобный интерфейс. Это позволяет получить полную картину затрат и рассчитать ROMI для всех маркетинговых активностей.

• Автоматические расходы: Затраты из Яндекс.Директ, Google Ads, ВКонтакте.
• Ручные расходы: Затраты на наружную рекламу, полиграфию, мероприятия.
  
  
  

  Импорт расходов в Calltouch
  

UTM-метки и их роль

У девелопера была организована четкая система UTM-меток. Для каждого онлайн-канала и кампании прописывались уникальные UTM-метки, которые затем автоматически добавлялись к карточкам клиента в MacroCRM и отображались в статистике Calltouch.

Для оффлайн-каналов в Calltouch также можно завдавать UTM-метки вручную, чтобы отслеживать их эффективность.

Результаты и выгоды для клиента

Внедрение сквозной аналитики с интеграцией MacroCRM и Calltouch принесло СЗ«Диккит» значительные улучшения по многим ключевым метрикам:

• Сокращение расходов на неэффективную рекламу на 15%: Благодаря точным данным об источниках лидов и конверсиях, маркетологи смогли идентифицировать и отключить неработающие кампании, перераспределив бюджет в пользу эффективных. Это привело к сокращению рекламных расходов при сохранении или увеличении объема качественных лидов.
  
• Повышение конверсии в качественный лид на 20%: Стало возможным формировать более качественные медиамиксы.
  
• 100% отсутствие потери лидов и более качественная их проработка: Все обращения теперь фиксируются и отслеживаются, что полностью исключает потери лидов и позволяет менеджерам более эффективно работать с каждым потенциальным клиентом.
  
• Снижение стоимости на 15-20%: Анализ записей звонков позволил выявить "боли" клиентов, наиболее частые вопросы и возражения. На основе этих данных были разработаны и внедрены новые скрипты продаж, улучшающие качество диалогов менеджеров, что отразилось на стоимости лида.
  
• Принятие решений на основе реальных данных: Маркетинговые и управленческие решения теперь базируются на точных и актуальных данных, а не на предположениях.
  
• Объединение всех инструментов маркетолога в одно окно: Вся информация — бюджеты рекламных площадок, статистика по кликам, касаниям, сделкам, суммам, стоимости лида и многое другое — собирается, хранится и анализируется в единой системе. Это обеспечивает возможность ретроспективного анализа и построения долгосрочных стратегий.Особо показателен отчет «Сквозная аналитика» в Calltouch. В нем руководство теперь видит полную информацию о бюджетах, количестве кликов, процентном соотношении лидов к кликам, стоимости одного лида по всем или определенным каналам, сделкам и соотношении выручки к бюджету (ROMI).

Отчет «Сквозная аналитика» в Calltouch

Calltouch позволяет отслеживать только чистую выручку, забирая ее с тех этапов CRM, где деньги уже получены компанией и означают состоявшуюся продажу

Внедрение сервиса Calltouch позволило нам видеть источники каналов по заявкам, отслеживать касание лидов, анализировать конверсию.

Приятно удивила эффективность наружной рекламы, которую ранее мы оценивали по данным, предоставленным нашими партнёрами. Считали его охватным, а не лидогенерирующим. Настроенный коллтрекинг подтвердил, что наружную рекламу не просто видят, но также считывают номер телефона и звонят с неё в моменте. Диджитал маркетологи получили удобный интерфейс для отслеживания заявок, сокращая время на обработку, повышая эффективность работы команды, оптимизируя бюджет на рекламные кампании.

Маргарита константинович

Руководитель отдела маркетинга СЗ «Диккит»

Новые возможности девелопера

Благодаря интеграции у СЗ «Диккит» появились новые стратегические и операционные возможности:

• Быстрое перераспределение бюджетов: Маркетологи теперь могут оперативно перенаправлять рекламные бюджеты в наиболее эффективные каналы, реагируя на изменения рынка и результаты кампаний в режиме реального времени.
• Расширение линейки инструментов продаж: Получая детальную информацию об интересах клиентов и их действиях (поисковые запросы, просмотренные страницы), СЗ «Диккит» смог расширить и адаптировать свои инструменты продаж, предлагая более релевантные продукты и услуги.
• Отслеживание активности клиентов: Появилась возможность отслеживать все касания клиента с компанией, что помогает лучше понимать его путь и принимать более обоснованные решения.

• Изменение процесса принятия маркетинговых решений: Картина по маркетинговым мероприятиям стала абсолютно прозрачной. Руководство и маркетологи теперь ясно видят конверсию на каждом этапе: контакт / лид / сделка, а также количество касаний и среднее время на принятие решения.
• Понимание, куда уходят деньги и откуда приходят клиенты: Распределение бюджета по носителям стало возможным не только по пре-кампейнам, но и по пост-кампейнам. Стало возможным анализировать и сравнивать планируемые и достигаемые цифры, а также сводить инструменты продаж, по которым прошло наибольшее количество сделок.