Промстрой (1-е место в ТОП застройщиков Кемеровской области) — компания с 60-летней историей. С 1990 года застройщик ввел более 2 млн кв. метров жилья, став лидером по объему текущего строительства в Кемеровской области.
Главный актив Промстрой — репутация. В Кемеровской области имя компании ассоциируется с качеством строительства и четким выполнением обязательств. Все это помогло компании стать генеральным застройщиком Лесной Поляны — города-спутника Кемерово.
Лесная Поляна — один из 22 пилотных инвестпроектов комплексного освоения территории в регионах России. Контроль проекта идет на федеральном уровне.
Пока Кемеровская область стала единственным из регионов-участников эксперимента, который шагнул дальше этапа проектирования. Первый жилой дом в городе-спутнике сдан в 2008 году. Сегодня Лесная Поляна — настоящий малоэтажный город европейского типа.
В 2015 году мы использовали самописную шахматку, а данные хранили в Excel. Компания вела множество объектов и синхронизировать данные становилось все более проблематично. Сейчас это звучит непривычно, но тогда подобный подход был нормой для Кемеровской области.
Алексей Архандеев
Заместитель директора компании «Промстрой»
Яркий пример — офис продаж в Лесной Поляне. Здесь менеджеры проводили консультации и показ жилья потенциальным покупателям, а чтобы заключить договор, приходилось ехать в центральный офис в Кемерово. Очевидно, что это было неудобно, и цикл сделки увеличивался многократно.
Команда использовала разные программы и виджеты. Как следствие, слишком много времени уходило на «сращивание» отчетности.
Подобная практика контрпродуктивна, поэтому мы искали решение, которое объединит все процессы в одном окне. Нашли его в MacroCRM — это стало первым решением из экосистемы MACRO, которое использовала наша компания.
Алексей Архандеев
Заместитель директора компании «Промстрой»
Ожидания от MacroCRM:
Как выглядел подбор планировочных решений раньше? Менеджер садился с клиентом, брал папку и вместе они подбирали подходящий вариант. Естественно, перед этим нужно проверить какие планировки свободны. Цифровизация позволила сократить среднее время взаимодействия менеджера с клиентом на 30 минут.
Подбор квартир стал гораздо удобнее благодаря внедрению MacroCatalog. Пользователь заходит на сайт и оставляет заявку на онлайн-бронирование. Базы данных синхронизированы со всеми офисами продаж.
У клиента появилась возможность не только подобрать квартиру, но также поставить ее в резерв и получить консультацию не выходя из дома. Значительная часть продаж уходит в интернет, и этому тренду лучше соответствовать.
Алексей Архандеев
Заместитель директора компании «Промстрой»
Сайт Промстрой перестал быть информационным центром. Онлайн-каталог поставляет лиды с высоким уровнем квалификации. Принимающий менеджер точно знает, чем интересуется клиент и каков его уровень ожиданий.
| До оцифровки | После оцифровки |
|---|---|
| Шахматки ввелись в Excel | Шахматки оцифрованы и интегрированы с сайтом, клиенты бронируют квартиры на нашем сайте |
| За счет цифровизации среднее время взаимодействия менеджера с клиентом — минус 30 минут |
Сбор данных стал основой для позитивных изменений. Например, у нас есть детальный портрет каждого клиента. Вместе эти портреты — основа маркетинговой стратегии. Мы четко знаем кто наш покупатель.
Реклама приносила постоянный поток лидов, но мы не понимали, какие каналы продвижения работали лучше, а какие хуже. Благодаря внедрению CRM отдел маркетинга получил точные данные по количеству и качеству поступающих заявок. Это позволило уменьшить рекламный бюджет без потери его эффективности.
Доля расходов на рекламу от объема выручки после внедрения CRM снизилась с 2% до 0,5%.
Детализация запросов и оценка продаж в разрезе ассортимента показали, какие планировки и этажи продаются лучше. На основе этой информации мы пересмотрели политику ценообразования и принесли лучшие решения в новые проекты.
Продажи стали контролируемы и управляемы, автоматизация процессов существенно сократила время менеджеров и юристов на работу с клиентом. В частности, CRM создает сделки при входящем вызове, следит за движением заявки по воронке продаж, напоминает о договоренностях.
| До оцифровки | После оцифровки |
|---|---|
| Менеджеры работали с множеством источников | Конверсия из звонка в посещение демонстрационного объекта +30% |
| Конверсия из показа в сделку +15% |
Не скрою: часть сотрудников рассматривала CRM исключительно как систему контроля над их работой. Чтобы справиться с недоверием, проговорили с договорным отделом и менеджерами по продажам пользу от внедрения системы. Тогда все поняли, что CRM поможет им продавать, а документооборот между отделами упростится.
Алексей Архандеев
Заместитель директора компании «Промстрой»
Полученные данные позволили пересмотреть систему мотивации. Теперь менеджеры видят свои показатели и сразу понимают, как их действия отражаются на зарплате. Мы создали условия, когда менеджеры заинтересованы бороться за лояльность клиента.
Отдельно отметим интеграцию виртуальной АТС, ведь она позволила вести всю коммуникацию внутри CRM. У руководителя отдела продаж появилась аналитика активности менеджеров: сколько раз звонили, принимали входящие звонки и чистое время общения по телефону. Плюс доступно прослушивание записей разговоров. Все вместе это позволило точечно отработать слабые места в коммуникации.
Доработанная политика квалификации заявок показывает, какие клиенты открыты для дополнительных предложений. Допустим, менеджер знает, что покупатель идет на увеличение жилой площади и причины этого решения, и это позволяет сделать лучшее предложение.
Для двух сложных объектов использовали MacroTender. Это помогло сэкономить до 5% за счет прозрачности предложения. Подрядчики конкурировали между собой, что позитивно оптимизировать расходы и отсеять недобросовестных участников.
| До оцифровки | После оцифровки |
|---|---|
| Нет инструментов контроля отдела продаж | Эффективность менеджеров отдела продаж +40% |
| Использование MacroTender позволило снизить стоимость проекта до 5% |
Мы видим прямую зависимость между объемами строительства и использованием продуктов MACRO. Они помогают продавать эффективнее, бумажная волокита свелась к минимуму, взаимодействия внутри компании стали прозрачнее.
Алексей Архандеев
Заместитель директора компании «Промстрой»
Промстрой был одним из первых клиентов MACRO. Многие вещи впервые тестировались и потом улучшились на основе обратной связи компании. Работать с такой активной командой — одно удовольствие. Еще приятнее, когда с твоим продуктом связывают позитивные изменения в бизнесе.
Артём Бреславский
Директор по развитию продуктов MACRO
