MacroCRM и Smart.Недвижимость: как мы увеличили продажи ГК «Ривьера Инвест» через аудит и внедрение отраслевого решения

О клиенте

«Ривьера Инвест» — это группа компаний, осуществляющая комплекс работ по финансированию, проектированию, строительству и реализации объектов жилой и коммерческой недвижимости в Екатеринбурге. Компания осуществляет масштабные проекты жилых кварталов комплексной застройки:

– ЖК “Das Haus”, площадь 83 625 м2

– ЖК “Белорецкий”, площадь 48 852 м2

– Клубный дом “Riviera”, площадь 35 000 м2

– ЖК “Новая Ботаника”, площадь 55 000 м2

– ЖК “Сказы Бажова”, площадь 17 400 м2

– ЖК “Белая Башня”, площадь 114 000 м2

– ЖК “Белорецкий 2”, площадь 26 000 м2

– ЖК “Южный Сад”, площадь 72 000 м2

– ЖК “Космос”, площадь 91 500 м2

– Жилой квартал “Веер Парк”, площадь 140 000 м2.

Исходная ситуация и выявленные проблемы

Анализируя продажи к концу 2023 года, застройщик обнаружил низкую конверсию заявок в сделки. Чтобы разобраться, почему многие заявки не доходили до покупки, SMART.Недвижимость провела аудит и выявила основные проблемы:

• Отсутствие четкой системы продаж – менеджеры работали без единых стандартов, каждый использовал свой подход.
• CRM-система использовалась формально – сделки не фиксировались, аналитика отсутствовала, не было контроля за лидами.
• Менеджеры теряли клиентов на разных этапах – не было четкой работы с возражениями и возвратами.
• Клиентский сервис не работал на удержание – у менеджеров не было понимания, как сопровождать клиента на всех этапах сделки.
• Ценообразование не учитывало динамику спроса – из-за этого терялись возможности увеличения маржи, либо наоборот некоторые проекты были переоценены.
• Бизнес-процессы были хаотичными – сделки длились долго, клиенты ждали ответа по несколько дней, встречи не назначались.
• Вся работа велась в Excel.

 Для изменения ситуации было необходимо комплексное отраслевое решение, такое как MacroCRM.

Внедрение MacroCRM

Проект включал внедрение MacroCRM для управления заявками покупателей, ассортиментом недвижимости, сделками, финансовыми операциями, а также интеграцию с различными внешними сервисами, необходимыми застройщику.

Реализация проекта заняла 4 месяца: внедрение началось с середины января 2024 года, и уже в апреле компания перешла на работу в MacroCRM.

В рамках кейса с  застройщиком "Ривьера" мы на себя взяли задачу внедрения всех необходимых бизнес-процессов отдела продаж, чтобы менеджеры могли максимально эффективно пользоваться всеми возможностями CRM. Так же важно настроить необходимые интеграции в части маркетинга: сайты, сквозную аналитику, телефонию, мессенджеры и т.д. Мало просто видеть заявки в CRM, необходимо понимать откуда они пришли. Отчеты в MacroCRM при интеграции всех каналов позволяют как раз видеть источники каналов по заявкам и отслеживать конверсию. В таком контуре мы закрываем многие задачи коммерческого блока девелопера.

Анастасия Поддубная

CEO "SMART.Недвижимость"

Ход внедрения

1. Подготовка графика внедрения
   Разработка детального графика внедрения для контроля и своевременного выполнения всех этапов проекта.
2. Создание компании и настройка системы
   Создание учетных записей пользователей, настройка основных параметров системы, подключение Telegram-бота для оперативного уведомления о действиях в системе.
3. Вводное совещание
   Вводное совещание с ключевыми участниками проекта для обсуждения основных этапов и сроков их реализации по подготовленному графику
4. Регистрация пользователей
   Рассылка приглашений на регистрацию всех пользователей для начала работы в системе.
5. Формирование домов и проектов
   Загрузка в систему данных по всем проектам и домам, включая рендеры, планировки, поэтажные планы и разметку.
6. Интеграция АТС (Asterisk)
   Настройка интеграции с телефонной системой Asterisk для фиксации звонков и их распределения между менеджерами отдела продаж. 
7. Интеграция с коллтрекингом
   Настройка интеграции с сервисом Callibri для отслеживания эффективности рекламных  каналов и анализа источников заявок.
8. Формирование фидов для классифайдов
   Создание и проверка фидов Авито, ЦИАН, Яндекс.Недвижимость, Домклик для автообновления информации об объектах недвижимости на площадках.
9. Перенос данных по сделкам
   Перенос всех текущих сделок клиента в систему для сохранения истории взаимодействия с покупателями и обеспечения непрерывной работы сотрудников.
10.   Внесение шаблонов документов
    Разработка и внесение в систему шаблонов договоров и прочих документов для автоматизации процесса их подготовки.
11.  Автоматизация рекламных каналов
    Настройка и присвоение меток по списку рекламных каналов клиента для дальнейшего управления и анализа их эффективности.
12.   Интеграция с сайтом застройщика
    Настройка интеграции с сайтами жилых комплексов для синхронизации данных между сайтами и MacroCRM, а также оперативной обработки лидов.
13.   Обучение сотрудников
    Проведение обучающих сессий по работе в MacroCRM для сотрудников клиента: работа с недвижимостью, заявками, сделками и задачами.

Результаты внедрения MacroCRM

Благодаря объединению команд MACRO и SMART.Недвижимость мы смогли в короткие сроки адаптировать MacroCRM под потребности застройщика. 

Как изменились бизнес-процессы

• Воронка продаж стала прозрачной – теперь отслеживается каждый этап от первого контакта до завершения сделки.
• Время на обработку заявки сократилось на 30% – благодаря автоматизации процессов по четким регламентам.
• Цикл сделки сократился на 15%  – за счет систематизированного ведения покупателя по всем этапам воронки продаж.
• Менеджеры работают по единому стандарту – их эффективность контролируется через MacroCRM и KPI.
• Множество отраслевых отчетов для аналитики – это позволяет оперативно принимать решения на основе собранных данных.

Бизнес-выгоды для клиента

• +30% к конверсии в сделки – больше заявок стали доходить до покупки.
• -70% потерь лидов – CRM теперь фиксирует и помогает обработать каждого клиента.
• Выручка отдела продаж выросла на 32% за 3 месяца.

MacroCRM позволило вести все сделки в режиме единого окна. В одной системе мы можем делать подборку квартир, отправлять их клиенту. У нас не пропадают заявки, понятная воронка, согласование сделок.  Удобные отчеты по работе менеджеров. Благодаря MacroCRM мы видим, откуда пришел клиент, на каком он сейчас этапе и какие действия были со стороны менеджера. Все стало прозрачно и легко контролируется.

Александра Крячко

Руководитель отдела продаж ГК «Ривьера»

Заключение

Синергия MACRO и SMART.Недвижимость позволила выстроить эффективную систему, которая сразу начала приносить результаты и может масштабироваться вместе с потребностями застройщика.

Этот кейс подтверждает, что:

• Отраслевая CRM, в отличие от универсальных решений, позволяет глубоко интегрироваться в процессы продаж девелопера.
• Четкие регламенты и стандарты повышают эффективность менеджеров.
• Автоматизация и аналитика сокращают потери клиентов.
  
  Комплексный подход и цифровая трансформация помогает нашим клиентам опережать конкурентов и достигать наилучших результатов!